Алексей Булавин: «В негосударственный пенсионный сектор пришла конкуренция»

За последние годы сектор негосударственных пенсионных фондов постепенно расширяется: появляются новые игроки на рынке пенсионных услуг, что приводит
к возрастающей конкуренции. О том, как работает лидер пенсионной индустрии по уровню доходности – НПФ «Европейский пенсионный фонд», какие использует современные технологии привлечения клиентов, рассказал Алексей БУЛАВИН, управляющий директор Европейского пенсионного фонда.

– Алексей Олегович, что вас привлекло в пенсионном бизнесе?

– Это произошло неожиданно для меня. До Европейского пенсионного фонда я  занимался прямыми инвестициями и привлечением капитала для российских компаний в инвестиционном банке Morgan Stanley.

В конце 2009 года, подписывая договор обязательного пенсионного страхования, я подробнее познакомился с пенсионной индустрией и идущей в стране пенсионной реформой. Я увидел большие возможности для создания и развития пенсионного фонда новой формации. С тех пор мы динамично развиваем нашу компанию.

– Как складывались концепция и команда Европейского пенсионного фонда?

– При разработке концепции мы исходили из того, что на рынке пенсионных услуг мало открытых пенсионных фондов, которые не аффилированы с какой-либо крупной промышленной или финансовой группой.

Наши ценности: профессионализм, прозрачность и клиентоориентированность.

Большую роль в создании успешного и прозрачного бизнеса играет эффективное управление. Для этого в нашем холдинге существует совет директоров, куда входят такие известные профессионалы финансового рынка, как Райкман Грёнинк (Rijkman Groenink) – бывший президент и председатель правления ABN AMRO, Питер О’Браен (Peter O'Brien) – бывший вице-президент и член правления «Роснефти», Андрееа Морару (Andreea Moraru) – представитель Европейского банка реконструкции и  развития, член советов директоров ряда страховых и пенсионных фондов в  Восточной Европе, Евгений Якушев – имеет 20−летний опыт руководства в ведущих пенсионных фондах страны. Важно отметить, что совет директоров реально работает, управляет стратегией фонда, определяет ключевые решения, а также инвестиционную политику и является важным двигателем развития. Мы готовим аудированную отчётность по международным стандартам и аналитические данные, которые позволяют управлять всеми процессами и обеспечивают полную прозрачность нашей деятельности.

– Какими практиками в своей деятельности пользуется фонд?

– Наш фонд использует многие современные (уже международные) технологии и  практику в нашей работе. Мы объединили все операционные процессы в единой системе – CRM (Customer Relationship Management), где имеем всю полноту данных о наших потенциальных или уже существующих клиентах.

Важен другой момент – инвестиции. Именно поэтому, создавая инвестиционный блок, мы внедряли сильную инвестиционную практику. Фонд взаимодействует с  международными управляющими компаниями, такими как Deutsche UFG и Allianz, у  которых есть хорошее понимание глобальных тенденций, происходящих в  инвестиционных процессах, и представление о рисках, возникающих в них. Чтобы наиболее эффективным образом определить инвестиционную декларацию, мы  прислушиваемся к мнению управляющих компаний и используем знания наших инвесторов, в т.ч. Европейского банка реконструкции и развития. Поэтому на  инвестиционном комитете мы принимаем взвешенные решения. Фонд в своей работе стремится соответствовать ожиданиям, которые возлагают на нас клиенты.

– Как выстраивается работа с клиентами?

– Привлечение клиентов в пенсионный фонд является очень важной частью нашей деятельности. Наша задача – помочь людям сделать правильный выбор. Для этого мы  создали более 30 филиалов по всей России от Санкт-Петербурга до Владивостока. Наши сотрудники работают напрямую с предприятиями и застрахованными лицами. При работе с клиентами мы делаем акцент на комплексное обслуживание. Прежде всего ведём образовательную работу: разъясняем им возможности нашего фонда. Также предлагаем им участвовать в программе софинансирования, чтобы они понимали, что в нашей стране с новой накопительной системой каждый гражданин должен и может обеспечить себе достойное будущее.

– Какие инновационные технологии используются пенсионным фондом?

– Мы проанализировали операционные процессы и объединили их в единую систему, чтобы наиболее эффективным образом вести нашу деятельность.

Пенсионный фонд – это прежде всего сведения об участниках и застрахованных лицах с момента, как только они выразили интерес стать нашими клиентами.

Важно отметить, что если вы пожелаете стать клиентом какого-то крупного пенсионного фонда, вам нужно заполнить ряд документов. Вероятность того, что ваше заявление и договор не будут удовлетворены Пенсионным фондом РФ в момент, когда эти документы туда попадут, – в среднем 20%, т.е. двое из 10 потенциальных клиентов не становятся клиентами НПФ потому, что в этом достаточно тонком и сложном операционном процессе происходят те или иные сбои.

В нашем фонде статистика существенно лучше. Прежде всего благодаря тому, что мы очень внимательно отслеживаем верификацию договора на каждом этапе. Для нас также важна уверенность, что клиент действительно подписывал все документы и  что его правильно проинформировали о том, что для него означает стать клиентом Европейского пенсионного фонда. Поэтому сотрудники нашего call-центра общаются с каждым клиентом лично. То есть мы разговариваем, убеждаемся в полноте информации и только после этого подаём документы в Пенсионный фонд РФ для одобрения.

При этом мы очень быстро находим информацию для клиента, подтверждаем статус договора, помогаем с любым вопросом. Если вы попробуете обратиться в какой-то из крупнейших частных фондов, зачастую у вас будут большие сложности даже в  том, чтобы узнать, каково состояние вашего лицевого счёта, – это не такой простой процесс.

Мы уже в момент подписания договора даём доступ к личному кабинету клиента. С каждым этапом продвижения этого договора и его одобрения (сначала нашим фондом, потом уже Пенсионным фондом РФ) данные обновляются, и клиент может видеть изменение состояния своего счёта.

Это стало актуальным, поскольку сейчас счёт пополняется как минимум 5 раз в  течение первого года. Сначала из ПФР поступают все старые накопления, позже –  ещё четыре квартальных перечисления. Пенсионный накопительный счёт – это часто меняющийся, динамический элемент накоплений. Мы видим по нашему сайту, насколько живой интерес проявляется к личному кабинету. Люди действительно следят за состоянием накопительной части.

Также мы уведомляем о любых изменениях в законодательстве, даём предложения от наших партнёров, которые связаны с возможностью планировать свою пенсию и  покупать дополнительные финансовые продукты.

Совместно с компанией QIWI (крупнейшая платёжная система в России) мы  запустили уникальный проект, позволяющий внести взнос на софинансирование пенсии в любом терминале QIWI.

До этого внести деньги можно было только через Сбербанк или работодателя, написав заявление в бухгалтерию. Тот и другой вариант не так удобны, как положить деньги через автомат, который на каждом углу.

– С какими организациями фонд сотрудничает для расширения клиентской базы?

– В плане привлечения клиентов мы сотрудничаем с рядом федеральных банков (таких как «Ренессанс Кредит», «Кредит Европа», ОТП Банк и др.) и активно предлагаем свои услуги их клиентам. У нас также есть опыт взаимодействия с  крупными промышленными группами.

Например, Челябинский трубопрокатный завод выбрал наш фонд для реализации корпоративной пенсионной программы. Мы управляем этой программой и уже выплачиваем пенсии сотрудникам предприятия.

Многие сотрудники предприятия приняли решение перевести свои пенсионные накопления в наш фонд.

– Расскажите, пожалуйста, о сделке с Европейским банком реконструкции и развития (ЕБРР). Почему международным инвесторам интересна эта индустрия?

– С точки зрения Европейского банка реконструкции и развития пенсионный сектор имеет важное значение для экономики, поскольку, по сути дела, является финансовой инфраструктурой для рынка.

Здесь одновременно работают два механизма. С одной стороны, люди активно копят на свою будущую пенсию и имеют возможность улучшить своё благосостояние в  будущем. С другой стороны, пока эти деньги накапливаются, они могут активно работать в экономике. Через частные управляющие компании они находят эффективное применение в рамках законодательства на финансовых рынках и рынках капитала.

Пенсионные фонды являются, наверное, самыми значительными источниками долгосрочного финансирования и капиталовложения для любой экономики. Во всём мире частные пенсионные фонды по объёму активов приближаются уже к 80% ВВП, тогда как в России этот показатель находится на уровне 2–3%. Поэтому важно поддерживать развитие этого сектора для развития всей экономики.

Кроме того, сектор быстро развивается. Можно сказать, что на других рынках было много примеров успешных пенсионных проектов. В Латинской Америке, где тоже в своё время наблюдалась волна пенсионных реформ, появилось много успешных независимых игроков. Конечно, международные инвесторы смотрят на конкретную ситуацию в каждой стране. Но они ещё и следуют за глобальными трендами. Здесь Россия как раз находится в глобальном тренде.

Следует отметить, что международное сообщество высоко оценивает перспективы развития пенсионной системы Российской Федерации. Несмотря на многие комментарии, например, относительно пенсионного возраста, международным сообществом считается, что пенсионная система нашей страны сбалансированна и  достаточно хорошо несёт ту нагрузку, которая на неё возлагается.

– Как развивается сектор НПФ и какой вы видите эту индустрию в  будущем?

– Негосударственный сектор развивается очень быстро. Мы сейчас имеем уже 15  млн клиентов по обязательному пенсионному страхованию в индустрии. А год назад эта цифра была примерно 10 млн. Это очень высокий показатель перехода из ВЭБ (именно в этой управляющей компании аккумулируется накопительная часть пенсии ПФР) в частные фонды.

Это происходит потому, что на рынке обостряется конкуренция. Фонды развивают каналы продаж, находят новые пути привлечения клиентов. Появляются и новые игроки с очень сильной базой. Буквально год назад агрессивно (и я считаю, успешно) стартовал «Росгосстрах». Он собрал свыше 600 тыс. заявлений о  переходе. Также развиваются банковские фонды, такие как «ВТБ», Сбербанк. Я не исключаю, что появятся ещё фонды, связанные с теми или иными страховыми компаниями или банковскими группами.

Усиливающаяся конкуренция приводит к развитию рынка и появлению качественно новых услуг. Мы тоже не стоим на месте: у нас есть своя стратегия ввода дополнительных продуктов для наших клиентов, согласно которой мы инвестируем в  современные технологии, позволяющие нам быть конкурентоспособными.

Я думаю, что в среднесрочной перспективе в наш пенсионный сектор придут международные игроки. Это тоже хорошо скажется на рынке, поскольку они добавят свои идеи и положительно повлияют на развитие рынка.

ПР